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发布时间：2022-06-29 19:04:28

湛广：如何在网上把花卖到第一

12月5日消息，爱尚鲜花联合创始人湛广在亿邦动力网主办的“第九届中国网上零售年会”上表示，鲜花电商的风口有两点，消费趋势顾客持续向线上转移，行业在两年内面临重新的洗牌，未来可能会出现一两家上市公司。

据了解，本届大会已于12月4日在重庆世纪金源大饭店隆重召开。会议围绕“实体经济如何借势电商”年会主题，分别就“大形势：好不好？”、“电商产业：行不行？”、“移动电商：能不能？”、“网上零售：会不会？”等话题进行了务实探讨和交流。会上，湛广发表了主题为《“鲜花类”电商到底能做多大》的演讲。

（温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。）

以下是演讲实录：

主持人：在生鲜这个类目大家关注的东西农产品里，在生鲜还摆着一个比较庞大的蛋糕时，我们比较关注的花卉类市场。2013年据农业部统计，花卉市场已经做到大概1288亿规模，目前花卉市场电商老大是比较默默无闻的，大家听到的可能都是上传播比较多的野兽派花店。今天重点说一下爱尚鲜花在整个上下游产业链的优势，并且作为这种优势，采取的一个控股模式来控制各个采购环节和运输环节，这也是鲜花目前市场上有些花店或者有些品类做不到的原因，今天鲜花市场的光鲜背后，肯定是存在问题的。下面就请湛总为大家分享一下，鲜花类电商到底能做到多大？

爱尚鲜花联合创始人湛广

湛广：大家下午好！我来自爱尚鲜花，这是我个人的一个简介，我今天不是代表爱尚来吹牛的，我希望站在行业从业人士角度。来爱尚鲜花之前，发现与进来之后做起来之后根本不是那么回事儿。表面上鲜花给人呈现的是美，代表浪漫，代表爱情。但是背后的从业人员这里面也有很多酸甜苦辣。

今天给大家讲的是鲜花店上的风口和挑战。因为现在阿里巴巴副总说过一个句，在零售行业期间，最大一个蓝海就是生鲜和鲜花。因为这两个都是非标准化的，因为这个行业是非标准化的，物流很多问题，供应链也有很多问题，所以水太深。现在这个难题还没有被大家攻克，不等于在座的各位未来不会攻克它。

全球三大市场第一是北美市场，种植基地主要在厄瓜多尔、哥伦比亚。欧洲市场种植地主要在荷兰、消费市场主要在西欧和北欧国家。亚洲市场主要在中国和日本，但是生产主要在东南亚，大家会问为什么没有非洲？因为非洲他们连饭都吃不饱，所以就没有。

看一下全球鲜花市场的业态，第一个业态是什么？是商超店，在欧美发达国家如果你到那边考察，会发现他们主要是走超市这条路线。意味着什么？意味着已经是现代化的物流和国营体系，背后有很强大的企业在支撑。因为商超消化量很大，在商超里面能够把花卖好，也说明这个国家很成熟。在中国像家乐福、沃尔玛跟我们谈过，要求在他们那里开花店，但是我们考虑到风险很大，中国人还没有形成在超市买花的习惯。如果三天没有卖掉花就得扔掉，所以风险很大，他们觉得中国的超市怎么没有鲜花？他们觉得不可思议。

第二是街店，意味着背后的供应链是分散的，是小户种植，没有大企业的支撑，这就是分散式，现在中国就是这样一个局面。我仔细研究过清明上河图，里面有好几处卖花的镜头，我觉得卖花一千多年前古人就开始喜欢鲜花了，到现在为止这个花还没有卖好，现在还是小店。能找到全国连锁的大型花店？在亚洲现在就是一个分散式的经营。

第三就是电商业态，最出名的公司就是美国的1800花店。1800花店一年销售额是7亿多美金，但是市值并不高，是比较低的，为什么？因为鲜花在美国是夕阳产业，在中国不一样，觉得我们这个市场还是方兴未艾。最开始从电话业务开始，现在做到了互联网。礼品类的延伸、水果、食品、红酒这些延伸占了20%，还有其他一些东西占了5%，是作为一个综合性的延伸。鲜花还是主体占了75%的比重，中国和美国鲜花消费的一个差距，2013年美国鲜花销售额135亿美金，人均销售额43美金。折扣人民币264元，2013年中国人均鲜花消费不足10元人民币，跟美国25倍的差别。家庭消费以后肯定会兴起，是迟早的问题。

中国花卉市场的一个规模，根据农业部发布的数据现在是1288亿元人民币，这是上游的批发，只能统计到基地，下游的零售没有办法统计，实际上的零售应该是这个三倍以上。网上花卉各品类年增长率，园艺用品30%、鲜花速递65%，盆植盆栽60%。庭院84.16%，仿真花卉124%。

鲜花品类里面竞争品牌比较高，基本上前10位的品牌占了60%，集中起来才能解决供应链的问题，要有规模效益。网上买花成为消费的一个主流。过去一年中，天猫和淘宝上面浏览过花卉这个栏目的有2260万人次，现在还是有红利的。现在还在抢线下的生意，线上占比太小了，才几十亿，跟线下相比只是一个零头。节日销售一般占到40%以上的比例，节日的时候可以达到10万单以上的数量，这个波动很大。

花卉是属于易腐品，物流是一个问题，夏天长途冷链运输腐烂率达到30%。自古以来鲜花是手工作品，花店买的花是花艺产品，是个性化产品，而不是标准化产品。每个人包出来的都不一样，要把这个产品标准化是一个挑战。非标准化产品很大的问题就是顾客体验。质量不能稳定，有的顾客是老顾客，前几次买的花不错，这次买的花质量很差，他就很生气了。顾客体验差是因为非标准化的原因。

挑战四是行业标准化，缺少集约化和规模化，花卉生产企业有800多家，这个规模数量很大，上千万的企业就很少，说明这个行业高度分散。是一个很严重的问题，没人做品牌。昨天还在晚上开会的时候说他们供应链的问题，没有大企业做基础的冷链物流，整个行业制约了发展。这个行业必须要规模化、集中才有经济效益。别看一朵鲜花可以卖几十块钱，成本很低，但是这个摊销的成本很大，自古以来没有哪个做鲜花的企业能够上市的。

引导鲜花日常消费，要把平时消费做起来。生日礼物是分散的，家庭用花还没有上来，现在我们主要是推家庭用花市场。我刚刚参加的第九届中国花卉产业论坛，里面的主题就是让花卉走进千家万户，这个就是我们的一个梦想，如果大家像买水果一样，天天去买我们的鲜花，这个行业就好了。我们希望所有的同行一起做，才可以把市场做大。比如按月订购，一个月送三次，每次送不同的话，然后可以包年送，这个季节出什么花，我就给你送什么花，如果送客户，给他送条烟酒，客户吃完就忘记了，如果送了一年的鲜花别人肯定就记得你。

第二要向上游整合，开展基地直送，还有50%是属于战略合作。我们合作的都是温控大棚，花生长的周期可以控制，在采摘的时候让它开四朵，花可以再开一点点，到你手里的时候正是开得正旺的时候。这里面有很多挑战，但是我们必须往上游做。在海外的市场做荷兰郁金香、玫瑰、法国熏衣草都卖得很好。以前中国人送兰花很少，第一次尝试送兰花是在母亲节的时候，我们讲母爱如兰玉玉芬香，当时只是尝试一下，但是后面反响很好。还有就是向下游整合，开展加盟连锁，现在跟我们合作的花店有一万多家，这些花店现在有两块，一块是o2o还有一个是直送，比如你在黑龙江一个地方，你决定送一朵花，你可能怀疑他收不到这个花，但是你下单以后3小时之内他就可以收到，当然这个花不是我家送的，但是是找的你家附近的加盟店送的。一直以来做o2o的就是经济型酒店。

建立鲜花工业化和产品标准化，这是对所有生鲜所必须要追求的，农业要工业化，以前搞承包责任制，大家把田地分散了，没有规模效应就玩不了。我们做了很多改进，比如一个产品卖10万单，做出来的误差不超过千分之之一，把做花的所有东西分散之后，就可以把个性化的产品变成一个标准化的产品。这个时代是一个很变态的时代，个性化的东西一定要追求标准化，这个时代逆向思维就对了，反过来想就对了。

然后是品牌为王，跳出红海，提升溢价，品牌的价值一定跟你的价格相符，要你人家觉得你这个东西值这么多价格就行了。一个是感性价值，一个是理性价格，感性价值是情感价值，鲜花代表爱情和浪漫。理性价格是物理层面的支持，是一个系统工程。

鲜花电商的风口有两点，消费趋势顾客持续向线上转移，流量红利。资本助推：近两年来鲜花成为投资关注热点。供应链：自建仓储与社会化物流衔接成熟。规模效益：行业集中度可以进一步提升。这个行业在两年内要面临重新的洗牌，未来可能会出现一两家上市公司，做本地化和个性化的服务也是可以活的，这个市场蛋糕各有分工，各有一个格局。对外来说，风头之上，未来还是大有可为的。我今天的演讲就结束了，谢谢大家。